Uno de los tipos más comunes de comunicación empresarial es la comunicación para persuadir.

Desde los representantes de ventas, que tratan de persuadir a sus clientes, pasando por la gerencia media, quienes persuaden a sus equipos, hasta los miembros de la alta gerencia, todos pasamos casi todos nuestros días laborales  involucrados en alguna forma de comunicación persuasiva. No importa cuál sea nuestro rol, mejorar nuestra habilidad de persuadir a otros es vital para el crecimiento de nuestra carrera. Comunicar para persuadir de manera efectiva requiere que estemos preparados de manera adecuada, ser claros en la acción que queremos que tome nuestro oyente y ser capaces de proporcionar una razón de peso para tomar las medidas que deseamos.

Dale Carnegie recomendaba una estructura simple de tres pasos que puede mejorar de manera significativa nuestra habilidad de persuadir a un oyente. La fórmula brinda la estructura para capturar la atención, desarrollar credibilidad, eliminar el nerviosismo y llamar a otros a la acción, incrementando la probabilidad de conseguir los resultados deseados para con el resto. La fórmula es la siguiente:

Incidente: Reviva una experiencia vívida, personal y que sea relevante al punto. Aristóteles decía: “El carácter del orador es uno de sus agentes más efectivos de persuasión.” Debemos ser creíbles en nuestro ejemplo y evidencia. Debemos habernos ganado el derecho de compartir nuestro ejemplo o de dar directrices. Un incidente personal es un anzuelo seguro para capturar la atención de manera favorable: Atrae a la gente, los abre hacia la persuasión y brinda la evidencia necesaria para considerar nuestra idea como valiosa. En la comunicación persuasiva, pasamos la mayor parte de nuestro tiempo contextualizando la situación y la evidencia, antes de solicitar al oyente que haga algo.

Acción: Pida al oyente que tome una acción simple y específica. Con frecuencia asumimos que nuestros oyentes ya sabrán qué hacer una vez que les hayamos presentado la evidencia necesaria para que cambien su manera de pensar. Fallamos a la hora de persuadir cuando no explicamos de manera clara qué es lo que queremos que hagan. Otras veces, podemos llegar a dar una clara directriz  pero también podemos pedirles que hagan muchas cosas, dejándolos inseguros respecto de qué acción deberían tomar con prioridad. La persuasión efectiva  requiere que simplifiquemos el mensaje y recomendemos al oyente tomar una acción clara.

Beneficio: Enfatice de manera clara cómo se beneficiaría el oyente tomando la acción que se le recomienda. De nuevo, este extracto de comunicación debe ser claro, específico y directo. También debe estar basado en la realidad. Si el beneficio que ofrecemos suena demasiado bueno para ser cierto, el oyente dudará de nosotros. Si lo que recomendamos nos beneficia más a nosotros que al oyente,  la persuasión parecerá manipuladora y egoísta. Entonces, considere el punto de vista del oyente para asegurarse de que la recomendación es verdaderamente de su mejor  interés. Este acercamiento equilibrado será apreciado y permitirá al oyente estar más abierto a lo que le sugerimos.

Comunicar para persuadir es una habilidad crítica que debemos dominar  en nuestra interacción diaria. Los tres pasos del proceso: Incidente, Acción y Beneficio, proporcionan una oportunidad de obtener los resultados que deseamos de los otros.

Demostrando que nos hemos ganado el derecho de marcar el rumbo y de estar comunicando desde una posición sólida, no sólo persuadiremos, sino que también seremos incuestionables. Estos dos factores constituyen una combinación ganadora en nuestra habilidad de comunicar para persuadir.

Por: ProduccionesPuente

Fuente: Dale Carnegie Training